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沟通谈判的15种技巧(怎样灵活的与人沟通)

来源:当今之世网   时间: 2021-11-26

优势谈判读书笔记(通用14篇)

  当品读完一部作品后,想必你一定有很多值得分享的心得,何不写一篇读书笔记记录下呢?怎样写读书笔记才能避免写成“流水账”呢?下面是小编为大家整理的优势谈判读书笔记(通用14篇),欢迎大家分享。

  最近公司组织了向谈判大师学习谈判技巧,《优势谈判》这本书可以说无论是理论还是实践上,都可以说是一本非常好的教材,值得我们认真探讨、研究和学习。我读完后感觉受益匪浅,下面结合自己的工作,谈一下感受。

  谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程,所以谈判的最终目的要达到双赢才为最佳。我们部门是合约部,采购货物时肯定要货比三家,同等质量比价格,同等价格比质量。工作中碰到和供货商谈判的时候挺多,在没看这本书之前,有时候碰到难以沟通的厂商代表真是很挠头,为公司利益着想却又不知道该用什么样的手段或者方法让他们比较信服。看过书之后,学到了很多招数:比如说采购配电箱时就可以采用书中介绍的摘樱桃的方法,让不同的厂家列出报价明细,每一个箱体内的原件的名称、品牌、价格都要明明白白,这样通过对比,既可以让厂家的利润在控制范围内,也可以降低采购成本,实现双赢的目的。

  优势谈判是谈判的最高境界,就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情,感觉到他自己赢了这场谈判,但是实际更大程度上赢得谈判的是你。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人,而是在他被你说服之后,他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。对手感觉得了很大的好处,取得了很大的胜利,而且这种感觉不是暂时的,并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情,而且会迫不及待地还想见到你,希望以后还能够跟你一起合作。事实情况是,自己得到了远高于期望值的效果。这种结果,不仅企业成本相对较低,也有利于形成和谐共赢的关系。

  学习优势谈判掌握优势谈判的技巧非常关键:

  (一)开出的条件一定要高于预期。优势谈判最主要的法则之一就是,在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做,一个最明显的原因就是:它可以为你以后的谈判预留空间。需要提醒的是,在开出条件之后,一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。

  (二)压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。比如,对方要十块,你还价到八块,本来双方可以采用折中法则到九块成交。但你让对方先出价,对方出到九块,你这时候采用黑脸白脸,说到回去请求领导。第二天来了,说领导答应8.5块钱就可以买,这时候很可能在8.5元获得成交价格。另外不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔,认为价格还可以更低些,有上当的感觉,所以千万不能实现对方的预期想法。

  (三)谈判中要充分利用自己的优势。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比,你永远不会赢,所以我们要清楚我们自身的长处是什么。 比如说信誉好、资金到位快等等都可以是自己谈判的优点,供货商也很自然地就会把价格降到他们自己能接受的价位。

  (四)谈判中应对无决定权的对手要注意掌握对方心理。优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是,在谈判正在进行时,你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权,来一句“你说的不错,但今天还不能定,待我跟领导请示后给以答复”。此时如果不是碰到新的客户或者是对方公司人事调整时期,多半是因为客户担心做错决定或者是一种有意的谈判迂回,本可拥有决定权的但考虑到自己利益最大化先暂时不做决定。此时更多的需要我们事先通过其他途径了解真正的决策者是谁,在谈判过程中需要掌握对方的心理,除表明立场和带给双方的好处外,争取到最短的时间赢得对方的认可。

  (五)一定要自己起草合同。口头交谈的事情很多,有可能就会再起草合同的时候遗漏,当然也不能用这一点作为优势占对方便宜。只不过在谈判过程中,即使双方都以为自己已经就所有问题达成共识,双方对谈判结果的理解仍然可能是有差距的。

  (六)在合同签订后记得祝贺对方。不管谈判过程中对方的表现如何,合同签订后都应恭喜对方。

  学习优势谈判任重而道远,在以后的实践当中会有越来越多的方法值得我们学习并应用,谈判能力还需要在以后的工作实践中不断磨练和提升。责任在肩,心中时刻想着企业的目标,始终把企业的目标和利益放在第一位,以“没有借口、完美执行”的工作态度,激发主动性和创造性,时时处处高度专注自己要实现的目标,为实现目标跑起来,千方百计、千言万语、千辛万苦地去完成组织交给的任务,努力使自己早日成为三大能力突出的人才。

  读优势谈判这本书,给我在商业谈判提供了方法和思路,让我的商业分销实践工作中能有的放矢,感谢公司领导给我们提供这样一次很好的学习机会,并让我得到很多体会:

  一、学会怎么样和商业谈价格和条件:

  1、在商业谈判中,我们要学会谈条件,商业公司提的条件不要轻易的答应,特别是价格,一旦接受商业公司的降价这会使对方感到后悔,认为价格还可以更低些,有上当的感觉,即使这次谈判成功了,也暴露了我们的底线还不是最低点,在下次谈判中商业公司还会给我们要求更低的价格,当商业公司给我们提更低的价格时我们要表现的很为难,如果价格在低,我们更本是做不到的,这样可能会使商业公司让步,同时也会使商业公司感觉价格确实处在不吃亏的位置上。

  2、当我们在谈判中进退两难时,我们要学会我们可以拿领导当挡箭牌,把事情的难办程度说的越困难越好,同时也要学会折中大多数时候,对方和我们一样明白,既不愿意吃亏,也不会无理占便宜,所以最好的方式就是双方共同分担,这样会觉得合理。前提条件是我们必须试探出对方的心理价位。

  3、在商业谈判中我们要学会先聆听商业公司的需求和底线,这样我们才能心中有数,这样才能使我们在双方的合作上找到共同点,如果让我们自己先报价,或许报的太高或者太低,引起商业公司的反感或者让商业公司占到更多的便宜。

  二、学会在商业公司谈判中避免出现僵局:

  1、当我们在和商业公司谈判中出现僵局时我们应该先把出现的问题放一放,无论在进货价格上还是在进货量上以及在进货的品种明细上,不要把焦点集中在某一点上,免得使双出现谈不去或中止的可能性。

  2、 在商业谈判上我们做换人谈判,先让一个人去谈判,把商业公司的底线和要求了解清楚,紧接着把我们的条件和要求告诉商业公司如果谈不成,就要考虑换谈判人员以缓解造成紧氛围,缓解紧张状态。

  3、商业谈判中不要对某一点过于执著要学会放弃,只有放弃才能成为一名真正的优势谈判高手。否则最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

  三、在商业谈判时学会条件交换:

  1、在商业谈判时商业公司提出希望我们做出一些让步时,我们可以理所应当的提出要求给予回报,让双方处在看似平等合理的位置,同时我们也可以多争取其它方面的价值提升。

  2、别让自己拥有让步的主导权,学会拿领导做挡箭牌,来降低对方要求自己做出让步的可能性。千万不要让对方知道你有权决定让步,一旦让商业公司知道会使我们在谈判时很被动。

  3、商业公司要求的小让步,我们的回应就是,婉转的让对方觉得自己这样做是不对的。但一定要脸上挂着笑容,不要让商业公司不高兴或生气。

  4、同时我们在和商业客户谈判时,我们要有预备方案,不能一方案双方谈判破裂时,我们又没有应对措施,这样使双方都很尴尬,如果在我们谈判破裂时,我们立即拿出我们的预备方案,会让商业公司感到我们在积极的处理问题,同时也会增强商业公司的合作信心。

  四、在商业谈判时我们要学会自尊和自强:

  1、要让商业公司知道我们合作是平等的,商业公司提出的合理要求我们要千方百计的满足,给我们的客户提供最好的服务,但对商业公司提出的不合理要求我们我们要有自己的底线,不能为了满足客户,把我们最基本的自尊都丢失。

  2、要让商业公司知道我们双方的合作,很多资源是我们为客户争取到的,我们不是依赖某个商业公司我们的分销任务或者其他才达到的,在和商业公司谈判一定要表现出不是我们求商业公司,而是我们双方共同努力的结果,所以一定要表现出我们自身的价值和自强。

  五、理论和实践相结合:

  优势谈判这本书,固然写的很好,但它也只能在思路上也方法上给我们指引,如果不能具体的实践工作中加以应用,在好的理论也是纸上谈兵,也不能转化成我们工作动力,所以我们在以后的工作中一定要把在书上学到的东西充分的灵活的应用。

  曾经,我一直没有想明白,为什么人与人之间的谈判要你来我往好多回合,最后才能有一个结果,可能也没有结果。年少的我一直想,为什么大家不简单一点,直接一点,开放一台,一次性就搞定呢?

  疑问存在于脑海里好几年,而我也由一名几乎买东西不砍价的菜鸟成长成为至少买东西的时候会小砍的新手。我知道在谈判的过程中,如果我一方的坦白、直接,大多数情况下不会有一个好的结果。在我的朋友同学圈,我买同样的东西,付出的钱往往会多不少。而后我心存困惑,我难道不应该做一个简单诚实的人?后来自己做了销售,才终于的茅塞顿开,原来彼一事此一事。随着人类高度文明发展以后,必然的会出现谈判的复杂。正如马斯洛需求理论说的,人满足了初级阶段中级阶段的需求以后,有“自我实现”的需要。而我理解双赢的优势谈判恰好是“自我实现”的一种。

  感谢作者罗杰。道森先生,他用通俗易懂的语言,系统化的章节结构,紧密的逻辑把一本伟大书呈现在了我们面前。有了此,我可以当做谈判的人生宝典,如果哪一天在谈判的过程中遇到问题了,只要翻翻他羊羔疯对人的危害,我就能在书中找到我想要的方法。

  坦白的说,我比较喜欢看书,虽没有如饥似渴,至少一年也要看一些。用一句吃啥补啥的话来说,我知道自己销售比较弱,所以找了一些销售小说看了一下:《输赢1 2》《纵横》《圈子 圈套三步曲》《浮沉》《通关》《商战》《狼商》《步步为赢》等。不过我最大的一个缺点是,我看书严重的消化不良,我看完一本书能转化成我自己的知识少之又少,有时过了一段时间我尽然不知道这本书主要讲什么。不过看了一些这些销售小说以后,以前我对书中的人物使用的那些谈判技巧那是佩服得五体投地,而现在看过《优势谈判》以后我才明白,可能让我佩服的技巧只是《优势谈判》中间的很小的一个点。我也明白了,目前市场上基于谈判的书,所有的理念都可以从《优势谈判》找到,无出其右。

  看了《优势谈判》以后,我对自己曾经的谈判的技巧,羞愧难当。记得曾经的一个1200元的产品,客户只是略施小计,就让我一下降了200元。也记得曾经有一个朋友找我买东西,我直接给个几乎没有赚钱的价格给朋友,但是最终朋友没有买我的产品,后面我们基本联系甚少……也曾经为客户付出了很多,但是从客户那得到的回报不从正比,而另外一个竞争对手只是比我更会谈判,回报呈几何的给他。羞愧的例子,不一而足。以前总是觉得自己存在问题,存在能力上的问题,但是一直没有找到好的办法医治。就算偶尔看一书,或者问一些人,也只是治标不治本的找到一个小小的方法。从来没有标治过。我想现在总算找到了良方,只是需要时间去“医治”。

  今天重拾《优势谈判》这本书,是暑假时从地摊上买来的盗版,当时觉得自己有可能成为一个法律人,或者至少人活着总是要和人打交道的,说话是相当重要的,而从说话中获得说话本身以外的一些东西更是值得高兴的事。于是就花了十元钱,买来读读。

  本来早就该读完的,但是中间发生了很多事,始终静不下心来。刚好最近闲下来,今天看完整本之后,其实发现并不需要细细品读,也只不过是快餐文化的产物而已。

  内容主要来源于人们的现实生活,包括日常买菜的砍价还价,以及教育子女时套用的技巧之类。不过最使我觉得推崇的,是作者对于各国文化的了解,即如何面对一个陌生顾客的时候,尽快的进入状态,很值得思考。当然,作者在此处使用的不是读心术,没有那么的玄乎,而在于其对于信息的大量掌握。

  作为一个徘徊于政界和商界之间的罗杰道森来说,细心的观察力,和灵活的应变能力是其谈判之所以被人崇敬的优势所在。另一方面,必须有广袤的知识背景,特别是对于各学科的了解,以及自然人文的了解。

  其实这一点的好处我在暑假期间便有所体会。

  当时我在挂职锻炼,遇到一个老乡,当他以发音我便知道他是哪里人,于是一种关系便建立起来了,而这就是其方言将其出卖。也正是这样,其在工作方面便必须保持对我的忍让,否则就是对不起老乡。

  作者正是通过一种比以上例子更为高深的建立关系的手段,摸透了来者身上所存在的价值,甚至判断出其要通过此次谈判达到什么样的目的或者结果。正如生活中买东西一样,当我们知晓了店主的最低成本价格之后,我们的讨价还价能力便会增强很多倍,否则便只能等着被店主宰割了。

  而如此能力的培养,需要个人素质加上后天大量的阅历。正如作者文中很多所谓经典经验,事实上都是我们在日常生活中使用过的,也正是因为我们将这些人为仅仅是生活中的小经验,所以不敢用在大事务上,而作者恰恰相反。正是这样一些很小的生活经验,成就了一个谈判高手。

  之前读书就有一种疑惑,我从书中要知道什么呢?很多人回答说是知识,而知识又是什么呢?一些知识是直接来自生活的,对于这部分知识,其实并无必要去通过呆板的文字而获得,完全可以通过活灵活现的现实场景和人生阅历而得到。而对于另一些所谓原本的知识,我认为对于其的学习,更多的是感悟,是其中的思想。

  于是得出一个普遍的结论,读书要学习方法,学习作者的思想,学习一种可以万变不离其宗的东西。这才是读书的精要之处。

  而读完这本书之后,特别是看到如此高的评价,无论是对其作者,还是文本本身。总之,我认为书中所体现的思想和方法方面的价值远远高于那些可以通过自己的总结而在生活中寻求到原型的所谓知识的生活经验的价值。

  读书是一种享受,而享受是成体系的一个过程。如若夹杂一种煎熬,或者是别的与读书本身无关的心情,或许得到的最多只是可能过时的所谓知识。

  谈判是基于双方的需要,双方相互妥协,寻求共同利益的过程,这是一个复杂的过程,既要确定各自的权益,又要考虑他方的惠利,怎样才能让谈判取得最佳的结果,的确第一门艺术。罗杰·道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲,详细叙述了谈判的每个进程,谈判的技巧以及谈判人自身应该具备素质等,同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。虽然书中讲的内容并不能适合生活中的所有情况,但读了这本书,我收获很大,学到了不少实用的谈判技巧,下面我结合自己的生活实例,谈一谈自己的感触。

  由于自己现在还是个学生,还没有机会接触特别正式的谈判,整本书中讲的很多谈判技巧目前在生活中还没有适合使用的场合,因此我只对其中的几个技巧感受特别深。

  一、 你给出的条件一定要高于你的预期。

  优势谈判最主要的法则之一就是,在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做,一个最明显的原因就是:它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外,开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要提醒的是,在开出条件之后,一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。

  二、 学会感到意外。

  当对方提出自己的条件后一定要作出一副感到意外的样子。通常情况下人们在谈判时都没有指望对方会接受自己刚开始提出的条件,但如果你没有感到意外,对方就会觉得你很有可能会接受他们的条件,这就大大加大了你接下来谈判的难度。

  三、 善于运用时间压力。

  每当面对时间压力时,人们通常会变得更加灵活,一切事情都会有转寰的余地。因此在谈判时如果知道对放有时间压力,你一定要把谈判进程尽量往后拖,这样对方就很有可能做出更大的让步。而如果你有时间压力,千万不要让对方知道,免得对方利用这点。 下面是我的一个生活实例。

  到大学之后就感觉自己空闲时间挺多的,又想到自己家里的经济状况也不是特别好,就想找一个兼职。正好前两个星期时,一个研二的学姐说一个家长要她帮忙给自己的孩子找个家教。大致情况是40元/小时,主要内容是高二的数学,物理和化学三科,一星期去四次,每次大概两个小时,具体情况还要。我知道学校成才服务中心家教部帮学生找的家教兼职都是在50元/小时,但觉得自己并没有做家教什么经验,40元/小时也是可以接受的。于是我就联系了那个家长。了解到她孩子现在是高二,将来打算报文科,因此化学和物理就没用心学,现在面临会考,担心物理和化学过不去,而且她孩子数学也不是特别好,就想给孩子补一下这三科。从她的话语中我感到她挺急的,希望能尽快开始上课。接下来我们就开始谈工资问题,由于这段时间一直在看《优势谈判》这本书,我就想试一下书上教的技巧。她开的价格是40/每小时,这根之前学姐说的一样,也在我的接受范围之内,但我还是装作很意外的说:“阿姨,现在外面的家教最低的也是50/小时,40元/小时也太低了吧?”她说只是要我给他孩子讲他们的作业题,不用给他讲课,所以不用我做任何的准备工作。

  我觉得,这样确实可以轻松不少,就说那最底也要45/小时,她坚持40元/小时,我就说我要考虑考虑,考虑好在给她回电话,其实我心里觉得40元/小时也是可以接受的,毕竟每次去上课前不用花大量时间计划讲什么,只是感觉她很急,所以就想等等看,结果第二天她就给我打点话,说45/每小时可以,就是要尽快开始。我感到有点惊喜,没想到才过了一天,她就这么爽快的答应了我的要求。然后她说了她家里的地址,我看了一下发现去的话要做地铁,每次往返路费要8元,向她提出了要车贴,她说45/每小时已经是她出的最高价了,不能再付车贴,我想了想,自己的期望也达到了,就同意了。然后她又说希望我每星期去四次,分别是周一,周二,周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期两次,这个之前我也有所了解,其实我空闲时间是比较多的,我反而更希望去四次,但我还是装作很意外很为难的说:“阿姨,家教不都是一星期两次吗?我们大二要专业分流,学习也是比较紧张的,一星期四次的话,我感觉自己的时间就太紧张了。”她说由于孩子每晚作业都要做到很晚,因此希望我能多去几次。我装作很勉强的说:“好吧,这个我尽量,但如果我每星期都去四次,您又能为我做点什么?毕竟,这有可能会耽误我自己的学习。”电话那边沉默了几秒钟说:“这样吧,你每星期来四次,我给你算上车贴。”我也听心里简直是太高兴了,但还是尽量保持平静得结束了电话。挂完电话我就笑了,笑的特开心。这是我第一次尝试着用优势谈判技巧,真的很有效,以后还要多多使用。

  以上是我读罗杰·道森《优势谈判》的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量,除需要具备实力外,更需要具备技巧和敏锐的思维,需要实践的历练,在今后的工作中我还需要不断提升和加强。

  每每谈及与人打交道,我都会挠破头皮。本人实在是不擅言辞。同样一件事情,放在别人那里可能两句话就能搞定,可对于一个只会按章办事,循规蹈矩的人来说,实在是太难了。于是总算下定决心买了这本书,希望对自己的沟通有所帮助。

  《优势谈判》这本书中大部分内容是针对谈判中的技巧,其中一些还涉及到心理学范畴,也对,谈判的主体本来就是受七情六欲的人嘛。其中一些技巧是我们平时经常使用但又没有总结出来的。在此列举几个印象较为深刻的方法。

  1)要给双方留有谈判的余地。例如作为卖家,一定要在自己的底价之上要价,只有这样买家在跟你讨价之时才可以留下降价的余地。否则两人各执一价,互不相让,伤了和气的同时也不利于交易吃丙戊酸钠能要孩子吗的进行。也许现在有好多人在接受了西方的一些观点后认为我们这样太虚伪而且还费时费力,双方直接说出自己的底线然后成则已不成则否岂不更好。其实不然,中国人处世是很讲究和气的,“你的出价太低,再往上涨一点我就卖给你”,“现在的价格我只够保本,你不能让我吃亏吧”,“好了,我看你十分想要,就以最低价卖给你吧,下次一定要记得再来”。这样才是中国人,双方都满意收场,顾客在走出去以后还会回味在刚才低价购物的心理中。更何况,商品的价值就是在讨价还价中体现出来的。“我们家比其他家价格高是因为我们的衣服是纯棉的,并且是今年的最新款“。似乎扯远了,但我认为内在的道理是一样的。

  2)知己知彼。这里的知彼不光要了解对方的公司,还包括具体谈判人的品性以及一切可能与谈判有关的东西。反过来想,和一个不了解的人做生意,是多么地可怕。

  3)要善于利用自己的情绪。这种人随处可见,他们对于你提出的不太过分的条件反应异常剧烈,甚至认为你是在侮辱他。在他强大的气场下你十之做出让步,但实际上,这可能只是他的一个策略。

  4)白脸-黑脸策略。

  读书时体会颇多怎奈现在却难蹦出只言片语。也罢,我们只要能够从一本书中很到一点启示就是一大收获,不是吗?何必求全呢?可似乎这些技巧太过抽象,对于我的沟通能力没有太大帮助。其实,也许并非是我真的比别人差,有许多时候都是话到嘴边却碍于面子或拉不下脸来说而已。我真正需要突破的可能是心理这道坎吧!

  感谢覃总在炎炎夏日为我们奉献了一餐丰盛的精神食粮,让我有幸认识了这位美国王牌谈判大师-罗杰·道森及其精彩的传奇人生。他的《优势谈判》,非常具有商业实战价值,可谓谈判学的圣经,商业竞争的宝典。这本书共有五部分,十一章。前半部分写得十分给力,我非常欣赏。因为这部分聚焦在优势谈判技巧上,可操作性很强,对我从事的岗位工作非常有帮助。

  随着市场竞争的加剧和公司成本意识的增强,商务工作越来越被重视,商务谈判已经提到战略的高度上。由于我们在商业谈判时代表的不是个人,而是公司,谈判成功与否,事关个人荣辱,公司安危。所以掌握过硬的谈判方式和方法就显得尤为重要。也就是说,我们要在起初的谈判第一线以最得体、最有效的方式直接为公司最大限度的赢取利润。罗杰·道森在书中说:“全世界赚钱最快的办法就是谈判”。谈判,它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。读完《优势谈判》,我感受颇深。在为大师的谈判技巧和艺术深深折服的同时,我充分认识到掌握一定的谈判技巧对公司商务工作的成与败有着极其重要的影响。

  罗杰·道森在《优势谈判》中提出了商业谈判的最高境界:不在于你说服了跟你意见有冲突的人,而是在他被你说服之后,他还感觉到好像是自己赢了这场谈判——而且这种感觉并不是暂时的。他不会在第二天早晨醒来后恍然大悟:“哦,我明白那小子在耍什么把戏了。哼!等着瞧!”不!相反,他会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情,而且会迫不及待地想要再见到你!在长期的商业谈判中我深知,取得皆大欢喜的谈判结果并不是一帆风顺的,注定是充满着复杂和艰辛。《孙子兵法·谋攻篇》曰:“百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。《优势谈判》这本书带给我“不战而屈人之兵”这样理性的思考,在商业谈判中的各方都希望对方开出的条件在自己可以接受的范围内,并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的,要想取得这样的双赢或共赢,谈判的各方都必须要具备良好信息沟通能力方可实现。

  一、沟通是谈判成功的法宝

  “沟通”对每个部门都很重要,但对我们商务方面的工作尤为重要。因为我们的工作内容一半是对内服务,还有一半则需要对外谈判。要实现公司利润的最大化,就需要我们具备良好的沟通交流能力。这是一个优势谈判者应该具备的最基本的能力之一。

  (一)适时营造宽松的环境

  既然是谈判,那么双方就需要交流。谁都喜欢一个宽松的交流环境,因为人在轻松和谐的气氛中,更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始,逐步引入正题。无论天文地理、轶闻趣事,对方喜欢什么,我们就聊什么,让双方把紧绷的神经放松下来,弱化对你的敌对情绪。轻松和谐的谈判气氛,能够拉近双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时,高明的谈判者会随着话题的不断深入,采取挤牙膏的方法,顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺,直到达到自己的期望值为止。

  (二)把握沟通的有利时机

  一是学会倾听对方。倾听不但可以挖掘事实的真相,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,记录下模棱两可的语言以便咨询对方,同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度等。二是准确表达观点。要向对方清楚阐述自己的实施方案、方法、立场等观点,不谈与主题关系不大的事情,所说内容要与资料相符合,数字的表达要确切。三是巧妙灵活提问。在谈判中,问话可以引转对方思路,引起对方注意,控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话,可以用反问的方式使对方重新解释。探听对方的内心思想时,可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言。四是掌握说服要领。要向对方阐明,一旦接纳了自己的意见之后将会有什么样的利弊得失,双方合作的必要性和共同的利益,强调双方立场的一致性及合作后的双方益处,给对方以鼓励和信心。

  (三)熟练运用议价策略。

  这是一个非常基本、非常重要、非常见效的.技巧。具体说来:一是自己报价。自己报价可以给双方谈价的空间,因为谈判时对方都会想要讲价。二是让对方先出价。先了解对方的心理价位,免除自己报了低价,或太高的价。三是压价的时候要采用折中法则。大多数时候,对方和我们一样明白,不愿意吃亏,所以最好的方式就是双方共同分担。压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。四是不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔,认为价格还可以更低些,有上当的感觉,所以千万不能实现对方的预期想法。五是学会闻之色变。听到对方提出的价格要表现出很困难,很难办的。这样可能会使对方做出让步,同时也会使双方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。

  二、沟通是事业成功的关键

  商务工作就是一项与客户不断保持沟通的工作,谁与客户之间的沟通更为有效,谁就是其中的佼佼者,否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。商务人员对产品及谈判方的态度是否热情,将在很大程度上影响谈判方接下来的决定。那些顶尖商务人员之所以能够成功,就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与本职工作抱有感染人心的热情。他们是如此的热情,他们对自己所在公司以及本职工作保持着充分的自信,以至于使得他们周围的每一个客户都不由自主地相信他们所推荐的产品是最好的,是最值得购买的。

  诚然,现实生活总是会存在很多挫折和不利因素。如果商务人员不能经受住这些考验,那就只能垂头丧气地接受自己不愿意接受的现实——一次又一次的谈判失败。当商务人员经受住各种考验的时候,他就会向客户成功传递对产品的坚定信念,成功说服客户成为该产品的忠实认可。这样的商务人员往往会让客户认为,自己提供的产品或服务是最物有所值的,其他同类产品或服务蕴含的价值远不如自己提供的东西。当客户产生这样的积极回应时,商务人员就会更容易与之建立起长期合作的关系,而且客户的反应还会反过来增强自己对产品的信念。即使谈判破裂,客户最终没有使用我们的产品,他们同样会被商务人员的热情所感染,这对商务人员的工作和公司的业绩同样都是有百利而无一害。

  以上是我读罗杰·道森《优势谈判》的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量,除需要具备实力外,更需要具备技巧和敏锐的思维,需要实践的历练,在今后的工作中我还需要不断提升和加强。

  一、升华了沟通技巧的概念

  原来做管理时,一直学习沟通与协调的知识和技巧,通畅的沟通,无疑是管理的良剂。便是沟通像是在推销自己和自己的观点,让对方是被动的接受,让对方配合性的让步或妥协。而优势谈判,完全改造和升华了沟通的作用,这种奇特的功效作用,让沟通黯然失色。沟通的的技巧性,远不如优势谈判的智慧那么深远。

  二、学习的理念收获

  优势谈判,带来了如下的理念收获:

  1.什么是优势谈判?

  2.优势谈判、步步为营。开局谈判技巧:开出高于预期的条件、永远不要接受第一次报价、学会感到意外、避免对抗性谈判、不情愿的卖家和买家、钳子策略;中场谈判技巧:应对没有决定权的对手、服务价值递减、绝对不要折中、应对僵局、应对困境、应对死胡同、一定要索取回报;终局谈判策略:白脸-黑脸策略、蚕食策略、如何减少让步的幅度、收回条件、欣然接受;

  3.巧用策略、坚守原则。不道德的谈判策略:诱捕、红鲱鱼、摘樱桃、故意犯错、预设、升级、故意透露假消息;谈判原则:让对方首先表态、装傻为上策、千万不要让对方起草合同、每次都要审读协议、分解价格、书面价格、书面文字更可信、集中于当前的问题、一定要祝贺对方;

  4.解决问题、化解压力。解决棘手问题的谈判艺术:调解的艺术、仲裁的艺术、解决冲突的艺术;谈判压力点:时间压力、信息权力、随时准备离开、要么接受要么放弃、先斩后奏、热土豆、最后通牒;

  5.知己知彼、互利双赢。与非美国人谈判的技巧:美国人如何谈判、如何与美国人做生意、美国人的谈判特点、非美国人的谈判特点;解密优势谈判高手:肢体语言-阅人之道、听话听音、优势谈判高手的个人特点、优势谈判高手的态度、优势谈判高手的信念;

  6.谈判高手、优势秘笈。培养胜过对手的力量:合法力、奖赏力、强迫力、敬畏力、号召力、专业力、情景力、信息力、综合力、疯狂力、其他形式的力量;造就优势谈判的驱动力:竞争驱动、解决驱动、个人驱动、组织驱动、态度驱动、双赢谈判。

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  三、心得

  1.你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有5条:(1)对方可能会直接答应你的条件;(2)可以给你一些谈判空间;(3)会抬高你的产品在对方心目中的价值;(4)可以避免谈判陷入僵局;(5)可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

  2.永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应:我本来可以做得更好(下次一定会注意);一定是哪里出了问题。千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应,当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊,一定要有充分的心理准备,这样才不会因为出现意外而放松警惕。

  3.“不情愿的卖家”这种谈判技巧可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。当你使用“不情愿的卖家”这种策略之后,对方通常会放弃一半的谈判空间。个人真实案例:2012年8月,我做为一家公司体系部经理时,河南一家工厂请我过去做生产副总,我当时在深圳公司上班拿8000一个月,因为正在上“清华大学工商管理总裁班”,也已经填报了“河北工业大学EMBA学位班”,对方给我开出12000时,我的报价是18000,否则我不会去。对方开车送我到家,分开时叮嘱我仔细考虑12000并给他电话,我过了三天都没有给他电话,第四天晚上,对方打来电话:你要求18000没问题,我们给你订好了机票,请你三天内去河南给我们讲一次课。这样工作就谈成了。到了2013年年初,我因为车祸回到深圳上班,也同时满足了学习的时间安排。对方再次电话邀请我参加该公司的一周年开业庆典,并提及工资加到超出18000,并报销往返上学的机票,请我回去为该公司完善体系、品质、行政等管理工作,不再负责生产。我这次回复没有提及钱的事,我指出了该公司老板不授权并随意改变策略、相信小人打报告、老板掌大权老板娘掌小权职业经理人没实权的问题,任何公司请我去做管理,务必要责权利相等,否则一个管理人员的责权利不平衡时,管理的无力或失败,责任在公司(老板),不在(职业经理人)。这个谈判并没有改变什么,但至少我没有再次鲁莽地离开重新回来的公司、也没有重新回到工资很高的工作,但至少我的选择、我的沟通技巧、我的优势谈判体现出来了我的个人价值:搞管理我有一定的实操经验,深入现场并深得民心,走动式管理在现场解决及时的营运障碍和品质异常,与一线员工在寒冷的冬天里共进退始终鼓舞着士气,及时的奖惩,让劣者生惧、让优者欣慰、让公司体现公平正义、让管理体现在文化建设中……让许多人想我并怀念过去,不再接受其他低于我的管理模式和管理人员(在我离开后,该公司请了我曾经的上级过去任总经理、并半年内替换了数批高管接替我的位置,甚至还把我原来的工作同时聘请两人来管理,也并没有改变什么甚至更糟)。

  四、有感

  绝对不要折中。我计划买一辆轿车代步,我在4S店,把一辆现代瑞纳车,从11.98万讲成了9.48万,这2.5万元的差距,让人感觉优势谈判的神奇!我陪同的朋友回复报价,是选择了车行与我的手势1(10万)的折中,如果这样,我非多出1万多元不可。于是我转到了其它车行,比较了一下大众和丰田价位相同的车型。再次回到这个车行时,对方试图对我采用优势谈判,心里想我还是个被迫回头的笨客。可让对方没有想到的是,我根本不谈报价事宜,我把其它车型的优势和赠送,以及保养里程、残值出卖的优势,侃侃而谈,对方终于忍不住问我是不是要买车,这时我态度认真地看着对方的眼睛,请她把她的经理叫过来,我要亲自跟她的上级来谈。对方被我的严肃给震住了,以为自己冒犯了我会引起投诉。她弱弱的过去请她的经理来了,并给我倒了一杯热茶,笑眯眯地问我有什么事好好讲,我神情庄重地跟对方说,我要对这款现代瑞纳下单,并且是要一辆白色的车,最后的报价是9.28万!那位经理和促销员显然是很惊讶,看我态度坚定,那位经理说我要去请示一下,回来我们就是9.48万成交了!与我们当时的折中方案,赢得了1万余元的谈判成果,如果简单的折中报价,一定正中其下怀,我也会为了这近一个月的工资,悔得肠子都会绿了的!

  今天花了一下午的时间把《优势谈判》看完了,感觉受益匪浅,毕竟在这方面还缺乏系统的支持。针对谈判我在以下方面受益良多:

  1、对买家而言:永远不要接受第一次报价

  对卖家而言:永远要开出高于自己的期望值。

  2、要有一颗“绝不退让,除非交换”的心。

  3、使用黑白脸策略:使用看不见的权威组织(如:我个人很赞同你的想法,不过这个还需要财务部门或报价部门沟通。),使用两个人一黑一白策略,使用看不见的条件来换取看得见的利益(比如故意提出一些对方根本做不到的问题:你需要提供70天账期才有合作的可能,如果对方否决,那就可以以此作为砝码)。

  4、在某一个问题僵局了,切莫放弃,应该在另外一个话题展开,当这个话题解决了,后面的问题就容易多了。所谓赌博还没下赌注前都是满怀忧虑的,一旦下注了,那么就对这个赌局就有必胜的信心,并且这个信心还开盘前一直加强,砝码会一直加大,所以从容易的入手,棘手的自然解决啦。所谓先打开对方的“有色眼镜”意识,那么其他意识都会在这个有色眼镜下进行。

  5、当谈判进入死局时,必须引入第三方或者调人或者改变场地。

  6、尽量让对方在我方的势力范围,比如在你的车内,客户就开始滔滔不绝,比如在你的公司谈判,你就占据优势。

  7、在客户给出条件时,必须给与身体语言表示“惊讶,难以置信”。

  8、谈判结局后无论如何赞扬客户的这次谈判。

  9、永远不要在时间压力下谈(在实践压力下人会采取多种措施进行解决),相反可以让对方感觉到时间压力。

  罗杰-道森的《优势谈判》是我所读的第一本谈判类书籍。“谈判”,曾经让我感觉遥不可及,而这本书和过去一年的兼职经历却让我感觉到谈判原来如此贴近生活,甚至让我认识到无论是政治家、企业家还是一般工作人士都应懂得谈判之术。所谓谈判之术,简而言之便是交易时关于条件的沟通技巧,只要存在交易、条件便存在谈判。谈判并非只存在于国与国的外交较量和企业之间兼并收购之间,若仔细观察,人与人的日常交往中谈判处处可见,譬如追女朋友、购买衣服、求职等等都是在谈判。

  罗杰-道森是美国一位著名的谈判专家与谈判实践者,他出生于英格兰,后移民到美国,用不到30 年的时间从一个普通移民跃而成为地产公司总裁和总统顾问。在美国人眼里,他是英雄的化身,是超级明星,是现代美国梦的完美注脚。作为外来移民,他年轻时候的商界拼博经历锻造了其超强的谈判之术,进而形成谈判理论、体系,从一般销售谈判、企业高端谈判到国际政治谈判,罗杰?道森均曾深入参与,其总结的谈判技巧得到了无数案例的证明。虽然《优势谈判》较多地侧重于商业谈判,但其基本原理却适用于政治、生活等诸多领域。

  谈判在更多情况下是零和游戏,因而谈判高手在谈判过程中即是在为自己创造价值,虽然是零和游戏,但谈判结果最终仍是基于双方自愿,因而不便存在强迫与不道德。《优势谈判》共分为五部分,对于大部分人而言,其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——优势谈判、步步为营,罗杰-道森讲述了从谈判开局、中场到结尾的主要技巧。其开局技巧包括:开出高于预期的条件、永远不要接受第一报价、学会感到意外、避免对抗性谈判、不情愿的卖家与买家、钳子策略;其中场谈判技巧包括:应对没有决定权的对手、服务价值递减、绝对不要折中、应对僵局、应对死胡同、一定要索取回报;终局谈判策略包括白脸——黑脸策略、蚕食策略、如何减少让步的幅度、收回条件、欣然接受。这些技巧均具有很强的实用性。

  在面对谈判时,首先最重要地做好谈判准备,一是要了解对手和交易的信息,其它包括了解对手的性格、可能采取的谈判手段以及对方的谈判筹码;二是要清楚自己的底线,如在价格谈判中自己的底线价格,在合作谈判中自己能给予的条件和最想得到的条件,三是要清楚在谈判时应主要使用的谈判技巧和原则,自己主要使用黑脸—— 白脸策略,还是钳子策略,或是一开始便使用强势作法。在弄清楚之后,再开始进行双方谈判。对于大部分人而言,生活工作中谈判并不是特别复杂,因而一般的谈判我们可以归纳成以下六个步骤:

  步骤1 、假定竞争对手,争取主动权 :在谈判之前可以给对方假定一定竞争对手,比如在租房子时假称已经看过其它房子,求职过程中假定其它雇主的存在,企业采购时假定其它的供应商,以占据谈判的优势地位,当然该技巧基于对手对自己的不完全了解,若对方认定你撒谎,则可能引起不信任和长期合作关系的破裂。

  步骤2 、非正式沟通,增进互信了解 : 在见面后和正式谈判前,基于中国人的习惯,可以先与对方进行感情上的沟通,比如说询问公司情况和谈判对手的个人背景,并进行适度地称赞,可提出邀请对方到自己公司参观等,以增强感情互信度并诱使对方降低警惕度。

  步骤3 :介绍谈判背景,展现合作诚意 : 非正式沟通后开始进行谈判,介绍谈判背景通常是谈判开场第一步,比如说“今天,我们很欢迎……,今天主要目的是……我们期望……”谈判开局之时要表现谈判的诚意,比如说“虽然我们有很多合作伙伴,但我们很乐意与你们进行长期合作”,开场便展现合作诚意有利于谈判过程中争取条件。

  步骤4 :引导对手报价,表示惊讶与为难 : 正式谈判中努力争取让对方首先报出价格或条件,比如说“我们很愿意合作,请问你们的报价是多少?”,“请问你们期望怎么样合作,并采取什么样的方式?”,或者说“请问你们期望的采购价或预算是多少?”(一般由供货商首先报价)等等。当对方报出条件或价格时,一定要表示惊讶或难为情。

  步骤5 :使用四种策略,谈判条件价格 : 在条件谈判过程中,不要轻易进行折中,如若让出条件后必须马上索取回报,谈判过程中可以交替使用四种策略:钳子策略,不断地询问对方更好条件,这一策略基于你是处于甲方优势地位;黑脸—— 白脸策略,通过黑脸给对方压力,通过白脸防止谈判破裂;诉诸更高权威,给对方施加压力,转移矛盾,以争取对方的想要个宝宝,我想问一下癫痫患者能要宝宝吗让步;转让条件:通过诱捕用对自己不重要的条件来换取自己最需要的条件。

  步骤6 :最后索取条件,称赞谈判对手 : 在价格和条件基本达成一致后,可以尝试索取不太重要的条件,如采购时要求寄送样品、提高送货速度、延长保修期或随送其它特品等,并在谈判结束时称赞对方,以增强双方好感,增强合作时配合程度。

  这六步可以说是从中提炼出来的六个基本谈判步骤,适用于大部分的日常生活、工作谈判过程。回想自己兼职过程中的谈判经历,深刻感受到谈判技巧的实用性,如当时租房子时就曾使用黑脸—— 白脸策略和更高权威策略;在确定印刷厂时,就曾采用摘红桃策略,迫使各家纷纷报价,再谎以其它人的低价对某两家最中意的报价方压价;在确定注册代理机构时诉诸最高权威来压价,称若对方不报实在报价便无法得到领导通过,并以长期合作来诱导对方。这些经验技巧无一不是受当时预算和领导压力而自我摸索出来的,自身也的确感觉有很大成长,但也有很多经验教训,如在有时进行合作谈判时自己过早地报价了条件,丧失了主动权。

  由于本书是本人所读的第一本谈判类书籍,本人也无法将其与其它书籍进行对比。《优势谈判》作为一本谈判入门书籍,对于大部分人的工作生活谈判而言却已足够,所缺地便是以理论为基础在实践中进行锻炼。当然,本书还突破了简单的谈判范畴,如第五部分提到的十一种有助于超越对手的力量,便是不单适用于谈判,也有利于塑造个人形象、增强综合实力,也能为每个人的职场工作提供了很好指引。

  这几天一直在网上看书,只从看了《优势谈判》,让我深深感到“书中自由黄金屋,书中自由颜如玉”,以前自己都是看一些与专业有关的书籍或文学作品,其他书籍关注不多。

  在我们生活中,无时无刻都存在谈判,不同的人将会运用不同的技巧,回忆起曾经自己跟家人、朋友、同学等为某件事谈的不欢而散,今天我却在书中找到了答案。身边来来往往的人,由于各自的出生、教育不同,做事风格会截然不同,不要以自己的方式去解决任何事,根据对手来亮出手里的牌。

  有前辈曾对我说,不要仅限于某一类专业书,其他书也要看。这句话很对,虽然人的一生很短,不可能把所有书籍看完,多读好书让人受益匪浅。

  最近读了一本书,罗杰·道森的《优势谈判》,很经典,非常具有实战价值,简直就是谈判学的圣经。

  本书共有五部分,十一章。前半部分写得十分给力,主要聚焦在优势谈判技巧上,分为开局、中场、终局,可操作性很强;后半部分就显得罗嗦了,主要在讨论谈判的艺术和各国人的谈判特点,以及一个谈判高手所具备的特点和力量。

  老实说,这本书的前半部分让我啧啧称赞,非常精彩,我因此做了大量笔记。而后半部分,就不太给力了,或者说我不怎么理解,看不懂啊,特别是后面两章,我琢磨不透。不过,瑕不掩瑜,这本书还是难得的好书。

  其实,没读本书之前,谈判技巧我还是略知一二的,只是不习惯运用罢了。我以前读过的《影响力》,里面的有些策略,和《优势谈判》有着异曲同工之妙,包括像“开出高于期望的条件”、“白脸-黑脸策略”等之类的技巧。这不奇怪,事实上,谈判谈判,其实就是心理博弈,你来我往,暗流涌动。谁能深谙其道,谁就能控制局面,更胜一筹。

  早前,李开复先生在微博上发表了一些谈判的技巧,引起了强烈的反响,很多网友都参与了讨论,包括我在内。大家各抒己见,评论很精彩,我都看了,并且还和一位网友进行了互动。大家讨论的范围很广,包括开放式和封闭式的话题,十分精彩,百家争鸣,百花齐放。

  后来,很多网友在质疑,这些谈判技巧真的有用吗?怎么用?过后我也在思考,如此经典的技巧,为什么大家会觉得无用武之地,甚至质疑?不久我就找到了答案。其实,这是生活习惯导致的。生活中,大多数人没有谈判意识,也就不具备谈判思维,更别说谈判的习惯了。举个例子,比如我们去地摊淘货,一件商品卖家叫价10元,而我们的心理价位是8元,那么,很多人会直接说,老板,8块钱吧。运气好的,可能老板会推托,但最终会8元成交。不过,我想大部分人在一番讨价还价之后,应该都会9元左右成交,甚至是10元。你看,生活中的我们还真没有谈判的意识。按照优势谈判技巧,想要8元成交,我们应该叫价6元,然后逐步退让,这样在心理价位成交的概率才会比较大。当然,说归说,很多人包括我,下次买东西,原来怎么讲价还是怎么讲价,一如既往,压根不会运用优势谈判技巧。为什么呢?因为几十年的购买经验和讨价习惯,强大惯性作用下,使我们很难一下子改变过来,因为思维定势了。

  《优势谈判》确实精彩,但我不知自己掌握了多少,会灵活运用吗?我不知道。这就好比一个想学游泳的人,他看了世界冠军编写的游泳技巧,然后似懂非懂,不知自己会游泳了没?其实这是很可笑的。纵使他书看得再熟练,如果他不去试水,他永远都不会游泳。其实,我就像那个想学游泳的人,若不去实践,一切技巧都将是纸上谈兵。

  罗杰·道森应该是一位集理论和实践于一身的大师,书中的技巧相信是源自他多年的实践经验之谈。我突然想起,最近韩寒等知名作家在联合讨伐百度,控告侵权,双方进行了谈判。但是,作家方出师不利,谈崩了。既谈谈判,我很好奇,如果韩寒他们请了罗杰·道森,并且罗很熟悉中国法律中国国情中国潜规则,那么,财大气粗的百度,会输了这场谈判吗?呵呵,当然这是个不可能发生的问题,我假设玩的。

  其实,人生处处有谈判,为人处世,商海浮沉。谁会优势谈判,谁能炉火纯青,谁定能纵横四海,海阔天空。

  曾经,我一直没有想明白,为什么人与人之间的谈判要你来我往好多回合,最后才能有一个结果,可能也没有结果。年少的我一直想,为什么大家不简单一点,直接一点,开放一台,一次性就搞定呢?

  疑问存在于脑海里好几年,而我也由一名几乎买东西不砍价的菜鸟成长成为至少买东西的时候会小砍的新手。我知道在谈判的过程中,如果我一方的坦白、直接,大多数情况下不会有一个好的结果。在我的朋友同学圈,我买同样的东西,付出的钱往往会多不少。而后我心存困惑,我难道不应该做一个简单诚实的人?后来自己做了销售,才终于的茅塞顿开,原来彼一事此一事。随着人类高度文明发展以后,必然的会出现谈判的复杂。正如马斯洛需求理论说的,人满足了初级阶段中级阶段的需求以后,有“自我实现”的需要。而我理解双赢的优势谈判恰好是“自我实现”的一种。

  感谢作者罗杰。道森先生,他用通俗易懂的语言,系统化的章节结构,紧密的逻辑把一本伟大书呈现在了我们面前。有了此,我可以当做谈判的人生宝典,如果哪一天在谈判的过程中遇到问题了,只要翻翻他,我就能在书中找到我想要的方法。

  坦白的说,我比较喜欢看书,虽没有如饥似渴,至少一年也要看一些。用一句吃啥补啥的话来说,我知道自己销售比较弱,所以找了一些销售小说看了一下:《输赢1 2》《纵横》《圈子 圈套三步曲》《浮沉》《通关》《商战》《狼商》《步步为赢》等。不过我最大的一个缺点是,我看书严重的消化不良,我看完一本书能转化成我自己的知识少之又少,有时过了一段时间我尽然不知道这本书主要讲什么。不过看了一些这些销售小说以后,以前我对书中的人物使用的那些谈判技巧那是佩服得五体投地,而现在看过《优势谈判》以后我才明白,可能让我佩服的技巧只是《优势谈判》中间的很小的一个点。我也明白了,目前市场上基于谈判的书,所有的理念都可以从《优势谈判》找到,无出其右。

  看了《优势谈判》以后,我对自己曾经的谈判的技巧,羞愧难当。记得曾经的一个1200元的产品,客户只是略施小计,就让我一下降了200元。也记得曾经有一个朋友找我买东西,我直接给个几乎没有赚钱的价格给朋友,但是最终朋友没有买我的产品,后面我们基本联系甚少……也曾经为客户付出了很多,但是从客户那得到的回报不从正比,而另外一个竞争对手只是比我更会谈判,回报呈几何的给他。羞愧的例子,不一而足。以前总是觉得自己存在问题,存在能力上的问题,但是一直没有找到好的办法医治。就算偶尔看一书,或者问一些人,也只是治标不治本的找到一个小小的方法。从来没有标治过。我想现在总算找到了良方,只是需要时间去“医治”。

  反复看了四遍《优势谈判》后,感觉太多的要改进,现在的谈判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《优势谈判》,认真的把书中的要点用在工作中争取做到及格。路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。

  看了《优势谈判》后,我第一次知道谈判还能有这么系统的方法和规则;我第一次发现谈判原来无处不在、无时不有;下面列举几个感悟较深的观点和大家分享,这些观点在我们的生活中随时都能用到。

  一、“谈判开局,开出高于你预期的条件”

  平时工作或者生活中,我们总是不敢提出高出自己预期的条件,甚至害怕提出自己的条件。为此,我们失去很多机会,失去本来可以属于自己的优势,只因为我们不敢提出高于自己预期的条件,甚至你连想都不敢想。在销售过程中,开出高于自己期望的条件,这样才会有更大的讨价还价的空间。

  二、“退后一步的同时,也必须要求对方”

  这点给我受益匪浅,很是震撼,跟客户谈判之时总是答应退步却不敢提要求,以至于本来可以争取更多的利益的却失之交臂。但是自从看了《优势谈判》这本书的观点:退步的同时必须要求对方也做出必要的让步,我明白单边的让步总是唱独角戏,不好玩的同时也让对方觉得你很容易搞定。

  三、“白脸-黑脸”策略的阐述

  两个人,一个感觉很难说话,很严肃,很有原则;一个让我感觉很温和,很替我着想,让我感到尊重。在这样的一唱一和之下,我不知不觉就让乖乖就范了。看了《优势谈判》之后才明白原来他们使用了黑脸-白脸的策略,有时候还会拿出不在现场的上级来当自己的黑脸角色,效果也很好。可能在日常生活中我们会无意中使用黑脸-白脸策略。

  《优势谈判》不管是在生活中,还是在工作中,都给予我们很多解决冲突的办法,而谈判无疑是最有效率的手段,书中系统的谈判技巧,共赢的谈判理念,进退可守的谈判策略,定会让我们在日常生活工作中解决矛盾问题更游刃有余,更省时省力。

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